CAPÍTULO BD: EN NEGOCIACIÓN¹

ARTÍCULO 5701. Aprobar la “Diplomatura en Negociación”, elevada por la Facultad de Ciencias Económicas, presentada según la Resolución (CD) Nº 4281/25, que forma parte del presente Capítulo.

PLAN DE ESTUDIOS

a. Denominación: DIPLOMATURA EN NEGOCIACIÓN

b. Objetivos

Generales

Brindar herramientas prácticas para que los participantes puedan diagnosticar, planificar y ejecutar procesos de negociación efectivos, mejorando su desempeño profesional y laboral como también su capacidad para lograr mejores acuerdos. Objetivos Específicos

• Comprender los principios fundamentales de cómo negociar, considerándolo como proceso dinámico y estratégico en contextos profesionales, comerciales u organizacionales.
• Incorporar modelos de análisis y planificación de negociaciones, que permitan tomar decisiones informadas y diseñar estrategias acordes a cada situación.
• Desarrollar habilidades de persuasión, gestión emocional y la construcción de consensos, ya sea mediante técnicas prediseñadas o soluciones ad-hoc en el caso a desarrollar.
• Identificar los conflictos y malentendidos que entorpecen la búsqueda de acuerdos, sus causas, escaladas y posibles vías de resolución.
• Lograr el análisis crítico de negociaciones y acuerdos mediante casos reales de negociación ejercitando la toma de decisiones, la formulación de propuestas y la evaluación de resultados.
• Fomentar una perspectiva ética, colaborativa y orientada al bien común en los procesos de negociación, alineada con los valores institucionales de la universidad.

c. Justificación

Lejos de ser una competencia exclusiva de altos cargos jerárquicos o de áreas especializadas, la negociación atraviesa múltiples niveles y roles en cualquier ámbito profesional, laboral o desarrollo personal. Negociar es una actividad cotidiana en el mundo del trabajo: acordamos plazos, responsabilidades, presupuestos, condiciones laborales, prioridades, propuestas de mejora o resolución de conflictos. Saber negociar bien, esto es, con estrategia, inteligencia emocional y herramientas adecuadas, marca la diferencia entre imponer y persuadir, entre adaptarse pasivamente y participar activamente en la construcción de acuerdos sostenibles.

En contextos laborales cada vez más complejos, con equipos diversos, recursos limitados y exigencias crecientes de resultados, la capacidad de alcanzar acuerdos efectivos se vuelve crítica. Además, la negociación ya no se trata solo de obtener lo que se quiere, sino de lograrlo sin deteriorar los vínculos ni perder de vista los objetivos a largo plazo. Esto exige desarrollar habilidades específicas que rara vez se enseñan de manera sistemática en los trayectos de formación tradicionales.

Esta diplomatura responde a esa necesidad. Su propósito es brindar herramientas prácticas y marcos conceptuales sólidos para mejorar el desempeño negociador en distintas situaciones vinculadas al trabajo: desde conversaciones con pares, clientes, proveedores o jefaturas, hasta conflictos complejos que requieren habilidades de persuasión, planificación estratégica y comunicación eficaz. La propuesta combina contenidos académicos actualizados con una orientación técnica práctica, pensada para aquellas personas que quieren fortalecer su capacidad de negociar con solvencia y adaptabilidad en entornos desafiantes.

d. Pertinencia respecto a la unidad académica que la propone

La Facultad de Ciencias Económicas de la UBA cuenta con cinco carreras de grado, entre las cuales se encuentran la Licenciatura en Administración, Contador Público y Licenciatura en Economía, carreras en las cuales se desempeña parte del equipo docente de esta Diplomatura.

Los conocimientos que se desarrollan y promueven en materia de negociación fortalecen las competencias de quienes los reciben para ejercer funciones directivas, gerenciales y de asesoramiento tanto en el ámbito público como privado. La negociación constituye una herramienta transversal fundamental para el desempeño efectivo en organizaciones de todo tipo, permitiendo la resolución de conflictos, la toma de decisiones colaborativas y la generación de acuerdos que optimicen los recursos y alcancen objetivos estratégicos.

A continuación, se seleccionaron aquellos conocimientos, aptitudes y habilidades que se promueven y que están directamente vinculados con las temáticas abordadas en la Diplomatura:

• Actuar como consultor y directivo en procesos de negociación estratégica, facilitando acuerdos entre distintas partes interesadas en todo tipo de organizaciones;
• Intervenir en la definición de objetivos organizacionales mediante procesos colaborativos de negociación con stakeholders internos y externos;
• Diseñar y conducir procesos de negociación que contemplen el impacto social y ético de los acuerdos alcanzados;
• Asesorar en la resolución de conflictos organizacionales, comerciales, laborales y contractuales aplicando técnicas de negociación basadas en intereses;
• Participar en negociaciones complejas que involucren múltiples partes, intereses diversos y variables económicas, financieras y operativas;
• Aplicar metodologías de negociación colaborativa para la toma de decisiones estratégicas incorporando valores éticos y responsabilidad social;
• Intervenir en la negociación de contratos, alianzas estratégicas, fusiones y adquisiciones evaluando riesgos y oportunidades;
• Desarrollar habilidades de comunicación efectiva, escucha activa y gestión emocional en contextos de negociación;
• Diseñar estrategias de negociación considerando análisis económicofinanciero, evaluación de alternativas y creación de valor;
• Participar en procesos de negociación en el ámbito público, incluyendo licitaciones, contrataciones y acuerdos intergubernamentales;
• Conducir negociaciones en contextos interculturales e internacionales considerando diferencias en estilos y prácticas negociadoras;
• Aplicar técnicas de negociación en conflictos organizacionales contribuyendo al clima laboral y la productividad;
• Participar en equipos interdisciplinarios que requieran consensuar criterios, recursos y objetivos mediante procesos de negociación efectiva. Considerando lo explicitado, esta Diplomatura debe desarrollarse en la Facultad dado que la negociación constituye una competencia central para el ejercicio profesional de las ciencias económicas, atravesando todas las funciones de gestión, administración y dirección de organizaciones. Asimismo, los objetivos de la Diplomatura son adecuados para un público amplio: desde profesionales que ocupan posiciones de liderazgo y toma de decisiones estratégicas, hasta perfiles técnicos y operativos que necesiten desarrollar habilidades prácticas de negociación para desempeñarse efectivamente en el contexto profesional actual, tanto en el sector privado como en la administración pública.

e. Estructura (módulos, unidades, carga horaria por módulos o unidad)

La estructura de la Diplomatura se compone de Nueve Módulos, cada uno de los cuales incluye un breve marco teórico introductorio, seguido de actividades prácticas basadas en el análisis y resolución de estudios de caso reales o simulados.

f. Contenidos de cada unidad o módulo

MÓDULO 1: NEGOCIACIÓN

Introducción a la materia y diagnóstico de conocimientos previos, qué entendemos por negociar. Conflicto como fenómeno humano. Autodiagnóstico de estilos. Conceptos específicos de la diplomatura (intereses, posiciones, alternativas, actores, stakeholders, etc). Identificación de negociaciones y diferencias con otros procesos (como ventas, por ejemplo). Estilos y modelos de negociación.

MÓDULO 2: MODELO DE NEGOCIACIÓN DE LA ESCUELA HARVARD

Modelo de Fisher, Ury y Paton. Principios del modelo. Negociación posicional vs basada en principios. Elementos del modelo. Estrategias y alternativas. El trato con la otra parte. Cómo se aplica y sus ventajas.

MÓDULO 3: PLANIFICACIÓN DE NEGOCIACIONES

Etapas de la planificación de la búsqueda del acuerdo. Mapa de actores. Anticipo y preparación del abordaje de reuniones de negociación. Alternativas, compromisos y seguimiento. Objetivos, concesiones, tiempos. Técnicas de protección ante negociadores malintencionados. Utilización y rol de herramientas de inteligencia artificial.

MÓDULO 4: ORGANIZACIÓN EFICAZ DE REUNIONES DE NEGOCIACIÓN

Análisis y práctica de metodologías que el negociador utiliza para mantener o ganar el control en la búsqueda del acuerdo. Análisis de modelos mentales, aplicación de técnicas de persuasión, estudio de sesgos cognitivos. Entre otros autores se incluye a Robert Cialdini, Peter Wason, Karl Popper, Johnson-Laird y Peter Senge.

MÓDULO 5: COMUNICACIÓN NO VIOLENTA Y GESTIÓN DE NEGOCIADORES DIFÍCILES

Desarrollo y puesta en práctica de herramientas, técnicas y modelos para utilizar en situaciones conflictivas en las reuniones de negociación (o comunicaciones digitales) de manera que no se pierda valor respecto de la sustancia negociada y se recupere lo perdido en términos de relación de los negociadores. Entre los principales autores se consideran a Georg Simmel, Lewis Coser, la   teoría   de Marshal Rosenberg y las ideas del autor y entrenador de negociadores Chris Voss.

MÓDULO 6: MITOS Y REALIDADES DE LA COMUNICACIÓN NO VERBAL EN LAS NEGOCIACIONES

Relación entre la creación de valor en las negociaciones y el uso forzado de técnicas de persuasión vinculadas a la comunicación no verbal. Revisión y aplicación de las teorías de “detección de señales” no verbales y su aplicación en la actividad negociadora. Entre los principales autores se consideran a los clásicos Albert Mehrabian y Paul Eckman, pero también a Edward Hall, Fernando Poyatos y Jürgen Ruesch.

MÓDULO 7: CÓMO, QUIÉNES Y PORQUÉ NEGOCIAN EN EL ÁMBITO ORGANIZACIONAL

Análisis del vínculo entre negociación y liderazgo, pertinencia y puesta a prueba de la retroalimentación entre los dos conceptos. Análisis de qué negociaciones tienen lugar en equipos y grupos, sus diferencias, y cómo se puede influenciar en ellas. Motivación, compromiso y su rol en las negociaciones.

MÓDULO 8: ANÁLISIS Y DESARROLLO DEL PERFIL NEGOCIADOR INDIVIDUAL

Desarrollo profesional mediante la autoevaluación y el análisis del desempeño negociador individual. Feedback personalizado sobre su performance en negociaciones, identificación de fortalezas y áreas de mejora en el estilo negociador, y consolidación de las competencias adquiridas a lo largo de la Diplomatura. Se incluye ejercitación práctica individual con análisis reflexivo del propio comportamiento, toma de decisiones y gestión de conflictos en contextos de negociación profesional.

MÓDULO 9: NEGOCIACIÓN MULTIPARTES: INTEGRACIÓN ESTRATÉGICA EN NEGOCIACIONES CON MÚLTIPLES ACTORES

Simulación profesional de alta complejidad con réplica de escenarios reales de negociación con múltiples partes interesadas. Diseño de estrategias de negociación multiactor considerando intereses divergentes y subyacentes, coaliciones potenciales y variables económicas, financieras y organizacionales. Preparación estratégica en equipos de trabajo, ejecución de reuniones de negociación entre diferentes grupos representando distintas partes, análisis de la dinámica grupal y los procesos de toma de decisiones colectivas, evaluación del desempeño de cada equipo en términos de resultados alcanzados y proceso negociador, y reflexión sobre la aplicación de técnicas y herramientas en contextos profesionales complejos.

g. Carga horaria total

La carga horaria es de 100 horas que se dictarán una vez por semana, con una dedicación de 3 horas y media sincrónicas y 1 hora y media asincrónica. La duración temporal es de 4 meses. 

h. Requisitos de ingreso

Idóneos, Profesionales y/o Técnicos de cualquier especialidad y personas con necesidad de perfeccionarse con los contenidos de la presente propuesta. 

i. Modalidad de cursado

Se realizará un encuentro virtual sincrónico semanal de 3 horas y media, más la utilización del campus virtual académico, para actividades asincrónicas de 1 hora y media por semana. En total son 5 horas semanales. Durante la cursada habrá algunos encuentros presenciales en la Facultad con expertos en el tema, de diversas empresas y su asistencia es optativa.

j. Cronograma de dictado

El cronograma será informado oportunamente. Las clases sincrónicas se dictarán un día hábil de la semana, utilizando la herramienta de videoconferencias Teams de la Facultad.

k. Curriculum vitae del Coordinador, quien deberá ser docente de la Universidad

COORDINADOR

Fernández, Ezequiel

Contador Público Universidad Nacional de Lomas de Zamora. Profesor cátedra Negociación – carrera de grado FCE. Profesor cátedra negociación laboral-

Maestría RRHH FCE. profesor negociación maestría en Dirección de RRHH UADE. Mediador, formado en la Escuela de Mediación del Colegio Público de Abogados de la Ciudad de Buenos Aires. Magister en RRHH, FCE UBA. Entrenado en negociación por CMIHarvard, en Cambridge, Massachusetts, EEUU. Posgrado en Gestión Humana de las Organizaciones, Facultad de Psicología UBA. Posgrado en Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión (UTN). Posgrado en Planificación, Regulación y Gestión del Transporte (UCA – beca Banco Mundial / Secretaría de Transporte Nacional). Programa ejecutivo de posgrado en Economía Urbana. Entrenador y consultor de negociadores, docente en negociación en grado y posgrado, actualmente en UBA y UMSA, en este último coordinador del área de negociación de la Escuela de Negocios. Profesional independiente.

l. Nómina de colaboradores/docentes

Ordeix, Juan

Píngaro, Alejandra

Gil, Hernán

m. Modalidad de evaluación

Cada módulo tendrá una evaluación final que propondrá el responsable del módulo tanto en los aspectos teóricos vistos, como así también en el cumplimiento de los trabajos prácticos.

n. Requisitos de aprobación

Al finalizar la diplomatura, para aquellos alumnos que tengan todos los trabajos obligatorios entregados y hayan cumplido con una asistencia mínima del 75% a las clases sincrónicas, se hará entrega de un diploma de aprobación.

o. Modelo de certificado a otorgar

El mismo será en formato digital con logo de la Universidad y Facultad de Ciencias Económicas. Emitido por la Secretaría de Extensión Universitaria, Bienestar Estudiantil y Desarrollo Sustentable de la Facultad. Firmado por el Secretario y el Coordinador de la Diplomatura.

Expondrá que el alumno ha aprobado la diplomatura de referencia.

Nota: «El presente certificado no es habilitante para el ejercicio profesional.

p. Arancel estipulado

El arancel total de la diplomatura es de 2.5 veces el sueldo bruto básico sin antigüedad y dedicación simple de un profesor adjunto.

El arancel para el alumno será de una matrícula inicial del 20% más 4 pagos de 20% cada uno por mes adelantado.

Se podrá aplicar becas y descuentos por grupos cerrados.