CAPÍTULO E: EN NEGOCIACIÓN Y GESTIÓN¹

ARTÍCULO 401. Aprobar la creación de la Diplomatura Universitaria Superior en Negociación y Gestión, de la Facultad de Agronomía.

ARTÍCULO 402. Aprobar la Reglamentación General, el Plan de Estudios y los contenidos mínimos de las asignaturas de la Diplomatura Universitaria Superior a la que se refiere el artículo anterior, y que forma parte del presente Capítulo.

PLAN DE ESTUDIOS

I. INSERCIÓN INSTITUCIONAL DEL POSGRADO

Denominación de la Diplomatura:

Diplomatura Universitaria Superior en Negociación y Gestión

Unidad/es Académica/s de las que depende:

Facultad de Agronomía

Sede/s de desarrollo de las actividades académicas:

Facultad de Agronomía, Escuela para graduados “Ingeniero Agrónomo Alberto Soriano”

Resolución/es de CD de la/s Unidad/es Académica/s de aprobación del Proyecto de posgrado

El proyecto fue aprobado por Resolución (CD) Nº RESCD-2025-774-E-UBA- DCT_FAGRO

II. MODALIDAD

III. FUNDAMENTACIÓN DEL POSGRADO

a. Antecedentes:

El siglo XXI trae cambios de paradigmas comenzados a finales del siglo XX con el desarrollo de la web y el mundo globalizado. Las organizaciones verticales ya no son ni posibles ni deseables, el trabajo en equipo es necesario y perentoriamente utilizado. Las empresas y organismos profesionales, en general, necesitan de nuevas capacidades, tanto en el proceso diagnóstico de las situaciones, problemas y conflictos, como en la confección de abordajes y soluciones para acompañar los cambios y desafíos a los que nos enfrenta el siglo XXI.

En los últimos años, dado el aumento de los litigios y conflictos entre los habitantes, tanto los campos profesionales como privados conviven con el conflicto diariamente. Cuando comienza un conflicto, primero las personas intentan resolverlo de modo informal; si esto fracasa pueden recurrir a una negociación. La función del negociador es mantener libre los canales de comunicación y cuidar que las partes no interrumpan la negociación.

Son los equipos de gestión quienes deben encargarse de concretar y potenciar los resultados de las negociaciones. Para ello es fundamental que cuenten con capacidades y herramientas. En el mundo actual la formación profesional necesita dar respuesta a la necesidad de equipos para gestionar, permitiendo que estos puedan implementar las modificaciones necesarias y aprender nuevas herramientas, desarrollando capacidades que posibiliten la toma de decisión, aborden negociaciones efectivas y sean capaces de una gestión eficaz. De esta forma, se intenta actualizar la columna vertebral interna a las organizaciones para ir en búsqueda de nuevos horizontes y oportunidades.

“En el complejo mundo de las organizaciones, la gestión se constituye en un elemento vital. Nos ayuda, a través de objetivos, resultados identificados e indicadores, a sostener a la empresa en el rumbo que nos propusimos, a identificar riesgos y a enfrentarlos con la necesaria anticipación. La efectividad en los logros de una buena negociación se ve impactada positivamente por el apoyo de una buena gestión; negociar sabiendo qué variables controlamos y cuáles no, cuáles son nuestras verdaderas posibilidades y cuáles nuestros límites, nos ayuda a definir estrategias sensatas y realistas de búsqueda de acuerdos, a la vez que ambiciosas y estimulantes” (Schonfeld Rubén, 2009).

En este orden de ideas, la Diplomatura busca dar al profesional de cualquier disciplina conceptos, teorías y herramientas, y ayudarlo a desarrollar capacidades que lo habiliten a negociar conflictos y gestionar su trabajo de modo efectivo.

El programa se basa en el proyecto de Negociación de la Escuela de Leyes de Harvard, Massachusetts, Estados Unidos, diseñado por el profesor Roger Fisher, y, en las líneas de trabajo propuestas por teóricos de la Universidad de Harvard: Jeffrey Rubin, Jeswald Salacuse y Michael Watkins; y del MIT: Lawrence Susskind y Patrick Field, entre otros.

b. Justificación:

La presente Diplomatura Universitaria Superior se ajusta a lo dispuesto en el Capítulo H CODIGO. UBA I 20 que reglamenta las Diplomaturas Universitarias Superiores en la Universidad de Buenos Aires

IV. OBJETIVOS DEL POSGRADO

La Diplomatura Universitaria Superior busca capacitar a los participantes en el abordaje teórico y práctico de los temas de negociación y gestión acordes a la situación, caso, necesidad u objetivo. El énfasis estará puesto en la negociación y gestión como modo de abordar conflictos desde la interdisciplina. Los estudiantes serán alentados a aplicar casuística a situaciones de su propio campo. Paralelamente, la Diplomatura apunta a potenciar los logros de una buena negociación.

La diplomatura tiene como objetivos específicos:

1. Desarrollar una comprensión sobre la naturaleza del conflicto.
2. Desarrollar una conciencia de la variedad de métodos en la resolución de disputas, focalizando en la negociación.
3. Identificar y planificar la estrategia preferida en cada uno de los casos.
4. Desarrollar una conciencia de las estrategias para ayudar a otros a resolver conflictos.
5. Identificar objetivos e indicadores para sostener el rumbo en la gestión de las empresas u organismos.
6. Identificar riesgos y soluciones en el proceso de resolución.

PERFIL DEL EGRESADO

El egresado de esta Diplomatura Universitaria Superior será capaz de:

-Diseñar negociaciones efectivas.

-Desarrollar habilidades para la planificación de la gestión de organismos, empresas o instituciones.

-Diseñar y planificar diferentes escenarios de negociaciones posibles.

El egresado de la Diplomatura Universitaria Superior en Negociación y Gestión encontrará como posibles áreas de inserción laboral:

– Empresas de todo tipo, nacionales y extranjeras.

– Consultoras especializadas.

– Dependencias de gobiernos nacionales, provinciales y municipales y Organizaciones no Gubernamentales (ONG).

– Organismos internacionales.

– Cámaras empresarias.

– Cámaras de productores.

V. ORGANIZACIÓN DEL POSGRADO

a. Institucional:

Autoridades de la Diplomatura Universitaria Superior y funciones

Las autoridades de la Diplomatura son: UN (1) Director y/o UN (1) Subdirector.

Las autoridades son propuestas por el Decano y designadas por el Consejo Directivo de la Facultad. El Director y el Subdirector durarán CUATRO (4) años en sus funciones, pudiendo ser designados por un segundo período consecutivo de igual duración. El Director y el Subdirector tendrán un título no inferior al de Especialista.

– Director/a y Subdirector/a

Sus funciones son:

• Informar a la Escuela para Graduados (EPG) en lo concerniente a la marcha de la carrera y proponer a sus autoridades las medidas que considere convenientes para su
• Diseñar la estructura general de la carrera y el calendario de
• Proponer a la Comisión Académica de la Escuela para Graduados (EPG) de manera fundada la aceptación o denegación del ingreso de cada aspirante como alumno regular de la Diplomatura Universitaria Superior.
• Decidir sobre el otorgamiento de beca. 
• Evaluar el nivel académico de los cursos y otras actividades ofrecidas en el marco de su carrera.
• Preparar y elevar el presupuesto anual de la carrera. 
• Proponer los aranceles para alumnos y honorarios docente. 
• Supervisar las tareas desarrolladas por las responsables Académica y Administrativo-Contable
• Elevar al Consejo Directivo para su aprobación la designación de los docentes de la Diplomatura Universitaria Superior.

Modalidad de selección y designación de profesores/docentes/ consejeros Podrán ser docentes de la Diplomatura Universitaria Superior en Negociación y Gestión: los profesores titulares, asociados o adjuntos, regulares o interinos de la Universidad de Buenos Aires, así como los investigadores y profesores invitados especialmente.

b. Convenios:

Si bien la Diplomatura no depende de convenios para su dictado, se han iniciado gestiones con las instituciones que se detallan.

c. Académica:

Los alumnos deben aprobar asignaturas que sumen un mínimo de OCHO (8) créditos (equivalente a CIENTO VEINTIOCHO (128) horas) de la oferta disponible.

Las asignaturas Negociación y Comunicación en Negociación son obligatorias y deben ser las primeras asignaturas cursadas. Todas las demás asignaturas son correlativas a las mismas y tienen carácter electivo.

Cuadro correspondiente al Plan de estudios

CONTENIDOS MÍNIMOS

1. Negociación

Conflicto. Conceptualización. Vinculación con competencia, cooperación, individualismo e interdependencia. El rol del negociador. Habilidad para negociar tratos, interactuar con pares, persuadir inversores, evitar conflictos inútiles, litigios costosos, mejorar los términos financieros e influir en las decisiones de otros. Diferentes tipos de negociación. Escalada de conflicto. Teoría de la Negociación efectiva. Los 7 elementos del Proyecto de Negociación de la Escuela de Leyes de Harvard. Negociación justa: Transformación de diferencias en mutuas ganancias.

2. Comunicación en negociación:

Importancia de la palabra en el proceso de negociación. Palabra, gesto y contexto. Distinciones y mundos interpretativos: mapas y filtros, palabras y significados. Creencias y valores. Escucha efectiva. Preguntas. Feedback. Herramientas de PNL. El cuerpo como aliado. Las emociones. Competencias comunicativas. Principio de una comunicación efectiva. Construcción de un marco común.

3. Negociaciones Agroindustriales – Gestión Internacional

Perspectiva histórica del sector. La evolución de las sociedades, de la producción agrícola, la comida y la relación entre personas.

La evolución del sector agroalimentario argentino. El rol que cumple en la coyuntura actual. Las perspectivas.

Negocios agroalimentarios. Commodities vs. especialidades. Mitos y realidades. Los consumidores. Su comportamiento y ubicación social.

El comercio de agro alimentos. Las barreras y las negociaciones. Las perspectivas del sector agroalimentario argentino.

4. Presentaciones efectivas y Teorías de la Argumentación

El arte de hablar y convencer. Teoría de la argumentación. El discurso argumentativo. Habilidades de argumentación.

Herramientas para organizar, preparar y realizar presentaciones efectivas. Los 3 códigos de la presentación oral. Orden del discurso y orden de la exposición. El orador y el auditorio.

5. Negociación Avanzada: Cultura e Inteligencia Artificial

Cultura en las negociaciones a nivel micro y macro (mundial). Problemáticas de género y liderazgo. Poder y posición, identidad y expectativas. Género y Poder en las Negociaciones, Dilemas del poder en las negociaciones. Prácticas culturales conectadas a la negociación. Inteligencia artificial y contexto intercultural. Habilidades Sociales y manejo de nuevas herramientas para el desempeño del rol negociador.

6. Gerenciamiento del Cambio

• Marco conceptual de procesos psicosociales que ocurren en las
• Modelos conceptuales de los procesos de cambio en las
• Diferentes estrategias y programas de cambio
• Planificación y administración de procesos de cambio en las

7. Escenarios de Negociación

Mecanismos que influyen en los procesos de la toma de decisiones y afectan nuestras negociaciones. Negociaciones difíciles. Tácticas pesadas, advertencias y amenazas. Contextos obstaculizadores en el desarrollo de las negociaciones. Factores interculturales en los escenarios de negociación. Disrupción tecnológica: 4 tecnologías que impactan y transforman nuestra sociedad. Percepción de ventajas y desventajas en la utilización de la IA en la resolución de conflictos.

8. Liderazgo y Motivación

Naturaleza del liderazgo. Tipos de liderazgo. ¿Qué implica liderar? 2 condiciones básicas del líder: liderar y comunicar. La visión de futuro en la conducción de equipos. Pilares constitutivos de un líder, la integridad y la confianza.

9. Trabajo en Equipo

¿Qué es un equipo de trabajo? La 5 C de los equipos de trabajo. Equipos centrados en las personas y centrados en los resultados. Diferencia entre equipo y grupo. Obstáculo en la dinámica de los equipos de trabajo. Etapas en la evolución de los equipos. Comunicación interna de los equipos. La delegación: saber, querer y poder delegar.

10. Conflictos multiparte y multitema: Facilitación.

¿Qué son los conflictos multiparte y multitema?

• Marco conceptual y caracterización. Factores
• Alianzas, coaliciones y fuentes de poder de las partes en
• La facilitación: un proceso para la construcción de
• El rol facilitador: atribuciones y habilidades para su desempeño.
• El papel de los medios de comunicación en la escalada del
• La mediación comunitaria como práctica pacífica de

11. Seminario Nacional o Internacional

Dictado por Profesores nacionales o extranjeros expertos en distintos campos relacionados con los temas centrales de la Diplomatura, de alto nivel académico y competencia profesional.

• Tendencias actuales y futuras en las estrategias de negociación.
• Desafíos y oportunidades que aportan las tecnologías emergentes a la negociación.
• Implicancias del negociar en un mundo volátil, incierto, cambiante y
• La empresa familiar: un escenario actual y representativo del quehacer

La diplomatura incluye el desarrollo de prácticas, entre ellas las siguientes:

– Se realizarán estudio de casos y simulaciones para ayudar a incorporar los nuevos abordajes y escenarios, se solicitará feedback.

– Se realizarán negociaciones buscando la ejercitación en la resolución de conflictos, que se analizarán con posterioridad.

– Se abordarán situaciones diferentes en temas de gestión buscando la ejercitación, que se analizarán con posterioridad.

– Se ofrecerá entrenamiento, con estudio de casos en distintos campos y situaciones.

IV. ESTUDIANTES

a) Requisitos de admisión:

Esta Diplomatura Universitaria Superior se ajusta a lo dispuesto en el Capítulo H CODIGO. UBA I 20.

• Los graduados de esta Universidad con título de grado correspondiente a una carrera de CUATRO (4) años de duración como mínimo, o
• Los graduados de otras universidades argentinas con título de grado correspondiente a una carrera de CUATRO (4) años de duración como mínimo, o
• Los graduados de universidades extranjeras que hayan completado, al menos, un plan de estudios de DOS MIL SEISCIENTAS (2.600) horas reloj o hasta una formación equivalente a máster de nivel I, o
• Los egresados de estudios de nivel superior no universitario de CUATRO (4) años de duración o DOS MIL SEISCIENTAS (2.600) horas reloj como mínimo, quienes además deberán aprobar los prerrequisitos que establezca el Consejo Directivo para cada uno de los postulantes, con el fin de complementar su formación previa necesaria para el cursado de la carrera.

Vacantes requeridas para el funcionamiento del posgrado

Para el funcionamiento de la Diplomatura Universitaria Superior está previsto un mínimo de VEINTE (20) alumnos y un máximo de CUARENTA Y CINCO (45) alumnos por cohorte.

Criterios de regularidad

Los alumnos de la Diplomatura Universitaria Superior en Negociación y Gestión deberán cumplir como mínimo con una asistencia del SETENTA Y CINCO por ciento (75%) en cada materia. Cursar y aprobar las materias obligatorias y electivas hasta cumplimentar CIENTO VEINTIOCHO (128) horas.

La nota de aprobación será de SEIS (6).

La modalidad de dictado y evaluación será acorde a cada profesor.

Se perderá la regularidad luego de pasados CINCO (5) años de inicio de cursada.

b) Requisitos para la aprobación:

• Para aprobar la Diplomatura los alumnos deberán aprobar cursos que sumen un mínimo de OCHO (8) créditos, equivalente a CIENTO VEINTIOCHO (128) horas y aprobar una evaluación Cumplir con la condición de regular al momento de solicitar la obtención del Certificado que otorga la Diplomatura.
• Cumplir con las actividades pautadas y la aprobación de la evaluación final de todas las asignaturas que conformen su plan.
• Cumplir con el pago de los aranceles
• Cumplir con la entrega de toda la documentación
• Aprobar la evaluación

El Certificado será otorgado por la Facultad de Agronomía de la Universidad de Buenos Aires y su valor será exclusivamente académico.

La confección y expedición del certificado se realizará según lo dispuesto en el Capítulo H del CÓDIGO UBA l-20.

c) Criterios generales de evaluación:

Para aprobar la actividad es necesario que el alumno obtenga una calificación de SEIS (6) o superior en una escala de DIEZ (10). Todas las asignaturas cuentan con la posibilidad de un examen recuperatorio. El docente Director de cada asignatura será el que califique al alumno.